No Image

Как продать мобильное приложение

СОДЕРЖАНИЕ
3 просмотров
16 декабря 2019

Максим Кульгин из Санкт-Петербурга четыре года назад начал разрабатывать мобильные приложения для ритейлеров — так родилась компания «Нотиссимус». Сейчас предприниматель запускает новый проект — конструктор мобильных приложений Appropio, в котором каждый пользователь может создать приложение самостоятельно.

Максим Кульгин рассказал Контур.Журналу о том, почему лояльные клиенты ценят мобильные приложения, как он собирается развивать франчайзинговое направление и как конкурирует с зарубежными разработчиками.

Ручная разработка vs конструктор

Мы начали разрабатывать приложения четыре года назад вчетвером, сейчас у нас трудится больше 20 человек. В основном мы делаем приложения для ритейлеров, таких как Oodji, Love Republic, Concept Club, «Вестфалика», иногда для сервисных компаний.

Наш основной проект — это разработка мобильных приложений под заказ. В какой-то момент мы поняли, что в России очень много компаний, которые не могут позволить себе потратить 500 000 — 600 000 руб. на разработку приложения, хотя потребность в приложении у них есть. Именно поэтому мы начали работу над конструктором мобильных приложений. Он уже готов и работает, но пока клиенты не могут создавать приложения самостоятельно от начала и до конца, требуется вмешательство сотрудников.

Appropio мы разрабатываем последние полгода, в это время продолжает работать «Нотиссимус» – материнская компания, которая позволяет нам делать все, что с помощью конструктора сделать невозможно. Если в какой-то момент клиенты говорят, что им нужно больше функционала, с ними начинает работать «Нотиссимус» или мы передаем проект в любую другую студию, которая может доработать приложение.

Над обоими проектами работает одна и та же команда разработчиков, которая хорошо понимает, как делать мобильные приложения для розницы. У всех наших сотрудников большой опыт разработки именно для коммерческих сетей, который сейчас мы воплощаем в конструкторе.

Исходный код

Наш конструктор приложений ориентирован на торгово-сервисные компании, которые хотят сделать красивое приложение с ограниченным базовым набором функций, чтобы проверить, нужно ли им мобильное приложение, а потом уже дорабатывать его, как понадобится.

Базовые тарифы за приложение в конструкторе варьируются от 79 000 до 99 000 руб. для онлайн, розничной и многоканальной торговли. Клиент в личном кабинете формирует мобильное приложение, выбирает внешний вид, цветовую гамму, шрифты, формат представления товаров. Например, каталоги могут быть представлены разными способами — вертикальной или горизонтальной гармошкой.

Если это сервис, например, парикмахерская, то там могут быть дополнительные опции. Все изменения вносятся вручную или через интерактивную форму, после этого мы отправляем приложение на модерацию, и вскоре им можно пользоваться.

В Appropio есть некая базовая архитектура. Мы постепенно улучшаем функционал, добавили технологии Ebay, промокоды, варианты дизайна. При сервисной поддержке все новые функции будут доступны.

Мы передаем клиентам исходный код, что позволяет компании дорабатывать свое приложение как угодно, с нами или уже без нас. Наверное, сейчас это самое сильное отличие от существующих конструкторов. В России почти нет конструкторов на слуху, большинство проектов закрылось. Мы надеемся, что мы не закроемся, потому что у нас большой опыт разработки мобильных приложений именно для розницы.

Франчайзинговая модель развития

Франчайзинг дает региональным игрокам возможность научиться разрабатывать мобильные приложения самостоятельно, а потом продавать их.

Человек, который готов стать франчайзи, должен понимать, что такое ИТ-технологии, но не обязан уметь программировать. Если он умеет программировать, то он может взять исходный код и сделать больше для своих клиентов. Если не умеет, он может обратиться к нам, мы сделаем это за него.

Наша основная аудитория — это Россия и СНГ, но мы будем локализовывать конструктор и переводить сайт на другие языки, поскольку есть запросы на франшизу от иностранцев. Мы выбрали такой формат, потому что в других городах нужно взаимодействовать с клиентами вживую, объяснять, делать демоверсии, из Петербурга мы этого делать не можем.

Приложение за несколько часов

Клиент может самостоятельно сделать приложение очень быстро — буквально за несколько часов. После этого приложение отправляется на модерацию, к системе привязывается банковская карточка в личном кабинете, и с нее каждый месяц списывается небольшая сумма, в которую оценивается стоимость поддержки.

Когда мы доделаем конструктор, мы изменим тарифы. Мы уже получили запросы от клиентов, которые говорят, что хотят заказать приложение для своей компании, но их отпугивает слишком высокий тариф. Когда клиент сам сможет создавать себе мобильное приложение в облаке без помощи наших сотрудников, это будет стоить 7000 — 10 000 руб. Если он захочет доработать приложение, он может обратиться к другим разработчикам — мы составим список компаний-партнеров, которые работают в этой сфере.

Возможность самому создавать дизайн приложения из набора элементов ни к чему хорошему не приводит. Если человек не является профессиональным дизайнером, маловероятно, что он сможет придумать что-то красивое и функциональное. В предыдущих конструкторах, которые существовали на рынке, клиенты могли сами создавать дизайн, но мы считаем такой вариант работы неудачным.

Количество заказов в Appropio потенциально бесконечно, потому что человек делает приложение в облаке сам и отправляет нам на модерацию. Даже один сотрудник может обрабатывать 50-60 заказов в день минимум. В «Нотиссимусе» два крупных клиента в месяц — это максимум. Очень много времени отнимают поездки и разговоры.

Продажи и лояльные клиенты

Если приложение стабильно работает, вовремя обновляется и хорошо выглядит, заказы через него обязательно будут размещаться. Приложение — это работа с лояльной аудиторией, которая дает до 80% оборота, и постоянная реклама бренда на экране телефона пользователя. В отличие от e-mail-рассылки, это активный канал коммуникации: по уведомлению с временным push-промокодом клиент может сразу же купить товар или активировать скидочную карту.

Приложение обеспечивает постоянный доступ к системе лояльности в салоне красоты или парикмахерской: новости, акции, мероприятия, система записи. Салон будет платить за это небольшие деньги и охватывать лояльную аудиторию.

В «Нотиссимусе» у нас есть корпоративный блог, в котором мы знакомим клиентов с особенностями отрасли и привлекаем аудиторию. Так как это инновационные технологии и они постоянно изменяются, мы регулярно рассказываем об особенностях рынка, переводим интересные статьи, сами учимся и популяризируем для клиентов.

Читайте также:  Как называется бумага для фотографий для принтера

Российские vs иностранные разработчики

За те четыре года, что существует «Нотиссимус», можно заметить, как изменился рынок. Раньше было сложно убедить людей в необходимости продаж через приложения, приходилось объяснять разницу между мобильным приложением и мобильным сайтом. Сейчас все крупные сети активно используют этот инструмент, например, Lamoda делает упор на продажи именно через приложение.

Похожие иностранные сервисы существуют, но с ними пока не все готовы работать, потому что важна поддержка на русском языке и передача исходного кода. Кажется, что можно использовать любой конструктор, но на самом деле есть российская специфика, которую мы понимаем. Когда компания видит, что продажи пошли, они просят что-то доработать, но в существующих конструкторах это невозможно.

Никаких проблем с работой в Петербурге нет, у нас есть партнеры в Москве, но в основном вся работа проходит здесь, и продажи идут активно — оборот составляет десятки миллионов рублей в месяц.

Многих отпугивает цена, поэтому и появилась идея конструктора. Она хороша тем, что в 80% случаев люди хотят общий функционал для всех, в торговле это: ассортимент, корзина, оплата картой, адреса магазинов, новости, акции, скидки. Мы создаем платформу наподобие «Битрикс», которая позволяет разрабатывать мобильные приложения именно для торгово-сервисных компаний.

К примеру, мы работаем с федеральной сетью магазинов детских товаров «Лукоморье», у них нет сайта, они продают только через приложение, про которое рассказывают клиентам в магазине.

Мы вложили в конструктор около миллиона рублей. Предполагаю, что он окупится через год или даже раньше, потому что вижу в нем огромный потенциал. Наши ресурсы не безграничны для этого проекта, а со временем хотелось бы двигаться по всему миру, поэтому мы ищем инвесторов.

Даже простой пост на Facebook о том, что я готов привлекать инвестиции, вызвал интерес со стороны потенциальных партнеров — я получил 12 откликов. Мы пока не работали с фондами, но уже получили хорошую реакцию, что еще раз подстегивает нас тратить время на разработку, улучшение, выход на рынок. В реальности в России нет крупного конструктора мобильных приложений, который решал бы множество задач и был бы гибким.

Допустим, вы сделали крутое мобильное приложение. Что дальше? Необходимо его монетизировать, продвинуть так, чтобы оно стало реальным бестселлером и о нем все говорили. Но как это провернуть, учитывая, что рынок богат гениями разработки и конкуренция безжалостная?

А дело в том, что мобильное приложение нужно продвигать на всех этапах создания – во время разработки, до релиза, после запуска и во время полноценной работы. Иначе, вы рискуете остаться неопознанным мобильным объектом. Чтобы этого не произошло, добро пожаловать в нашу статью:)

Зачем вообще продвигать приложение?

Если вы не собираетесь продвигать свое мобильное приложение, тогда мы не советуем его в принципе запускать, ибо вы потратите уйму ресурсов, а выхлопа никакого. Отсюда следует вывод, что стратегия по продвижению – это, как модно говорить, must have. Как вы уже могли знать, Google Play и App Store станут вашими платформами. И, что вполне очевидно, чтобы пользователи узнали о существовании вашего приложения, его должны увидеть, и не где-то в недрах онлайн маркета, а, желательно, в топе. Успех вашего продукта будет зависеть от количества скачиваний (неважно платных или бесплатных) и перманентного запуска приложения.

Сразу возникает вопрос “что значит топ для онлайн маркетов”, ведь у App Store и Google Play количество приложений в топе прямо пропорционально ширине экрана устройства. Допустим, если у вашего смартфона диагональ 3,5 или 4 дюйма (что уже редкость, но все же), то в топе вы увидете не больше 2 приложений, тогда как планшет с экраном 10.1″ выводит 10 приложений. Во время поиска нужного приложения пользователь в среднем пролистывает от 3 до 5 экранов, сопоставляя рейтинги, отзывы, скриншоты. Так что давайте назовем топом первые пятьдесят позиций.

Ранжирование мобильных приложений

Верхние позицие всегда самые востребованные, но как туда попасть? В отличие от поисковых систем, которые информируют вебмастеров о каждом обновлении алгоритмов и предупреждают об опасности вылета из топа, App Store и Google Play держат под замком алгоритмы ранжирования приложений. Но мы были бы не мы, если бы не пытались вывести систему на чистую воду. Некоторые специалисты утверждают, что больше всего на позицию влияют цена и достаточное количества внешних ссылок, другие доказывают, что самым важным критерием являются название и цена с актуальными ключевиками, дизайн иконок и скриншотов.

Мы проанализировали все важные факторы ранжирования и создали небольшой список, который влияет на выдачу в онлайн маркете:

  • Количество установок
  • Количество удалений после установки
  • Рейтинги, отзывы и оценки
  • Активность установок за последние дни (для App Store 72-96 часа, для Google Play 48-72 часа)
  • Регулярность использования
  • Количество комментариев и их содержимое
  • Количество запусков с различных устройств

Но самым решающим фактором ранжирования все же является количество скачиваний. Нам часто задают вопрос “сколько скачиваний приложения требуется, чтобы его увидели хотя бы в топ 50?”. Единой цифры не существует, число меняется в индивидуальном порядке в зависимости от особенностей самого приложения. Что касается двух маркетов Google Play и App Store, тут важно знать особенности попадания в топ для платных и бесплатных приложений:

Для Google Play в отдельной категории (игры, для семью, от редакции +55 подкатегорий):

Платные приложения – от 100 покупок каждый день на протяжении первых 5-7 дней и дальше без особых потерь скачиваний

Бесплатные приложения – от 1000 до 25 000 скачиваний в первые 3 дня и не менее 100-1000 в сутки после выхода в топ

Для App Store с учетом заветного топ-25:

Платные приложения: от 6000 до 15 000 по СНГ и в 5 раз больше для США

Бесплатные приложения: от 1000 до 15 000 для категории с низкой конкуренцией (за 2-3 дня) и от 25 000 для категории с высокой конкуренцией (ежедневно).

Читайте также:  Как выбрать проектор для актового зала

Если вам известны факторы ранжирования для определенной категории с учетом географии и других особенностей, смело прибегайте к ASO (App Store Optimization) и улучшайте метаданные для подъема в выдаче.

7 шагов к топу

А теперь, дабы облегчить ваши оптимизаторские потуги, сделаем маленький экскурс в пошаговый инструктаж. Все нижеперечисленные действия могут варьироваться и чередоваться в зависимости от целей создателя приложения.

Шаг #1: Тестирование до запуска

Даже полностью готовое и блестящее приложение может иметь недоработки, о который можно не узнать, если не смотреть со стороны. Рекомендуем выбрать целевую группу пользователей, которые протестируют работу приложения и скажут вам о багах, которые будут заметны потенциальным покупателям. Если бескорыстных добровольцев недостаточно, стимулируйте людей бонусами или бесплатными доступами. Также, никогда не помешает сделать аудит у профессионалов. Тогда точно не будет “сюрпризов” после релиза.

Шаг #2: Максимальная видимость продукта в маркетах

Используйте возможности Google Play и App Store на все 200%, чем больше вы расскажете, тем больше поймет пользователь. Например, используйте все 30 символов для заголовка и 4000 символов для описания в Google Play. Конечно, стоит включить туда пару ключей, но не переоптимизируйте и позаботьтесь о читабельности текстов, от этого зависит реакция потенциального покупателя. Также, положительное впечатление оставляют видео-обзоры, скриншоты процесса работы и сама уникальная иконка. И рассмотрите вариант размещения на альтернативных площадках, таких как Samsung Apps .
GetJar , Amazon App Store , AppBrain и другие.

Шаг #3: Онлайн активность приложения

Присутствие в онлайне имеет смысл, поскольку увеличивает возможности для всестороннего продвижения. Можете создать раздел на сайте для SEO и контекстной рекламы, лендинг пейдж для контекстной рекламы, официальную группу в Facebook или аккаунт в Instagram для продвижения в социальных сетях. Стоит отметить, что и другие медиа способствуют популяризации продукта, поэтому рекомендуем разослать пресс-релизы редакторам тематических изданий и порталов. А если вам очень повезет и вашим приложением заинтересуются журналисты и блогеры, вы получите бесплатные отзывы и увеличите аудиторию.

Шаг #4: Привлечение специалистов

В сети существует множество специализированных ресурсов для обсуждения новинок, в том числе и приложений. Закинув туда информацию о своем продукте, вы получите не только конструктивную критику знающих людей, но и привлечете внимание целевой аудитории, а что еще интереснее, сможете претендовать на финансирование своего приложения как стартапа. Для начала, обратите внимание на такие зарубежные ресурсы: Prefundia , Product Hunt , Hacker News , New Startups .

Шаг #5: Не бойтесь рекламировать приложение

Качественная контекстная реклама еще никому не повредила, так что смело запускайте кампанию в Google AdWords по продвижению мобильного приложения и пользуйтесь AdMob . Что касается социальных сетей, ни для кого не секрет, что там тоже есть рекламные кампании и они тоже могут быть эффективными. Если вы располагаете бюджетом, рекламьте свое приложение по всем фронтам: Facebook , Instagram , Twitter и везде, где обитают потенциальные клиенты.

Шаг #6: Email-рассылка

Это дело тонкое и не каждый сможет правильно его осуществить. Поэтому, если вы решили уведомлять пользователей о релизе или обновлениях приложения, делайте это максимально ненавязчиво и помните, что получатель должен получить пользу от письма (а не прийти в ярость от очередной нелепой рассылки). Проработайте письмо до мелочей: оно должно содержать уникальный дизайн, нужную информацию и ссылки, которые дадут пользователю возможность самостоятельно оценить приложение.

Шаг #7: Уменьшите вес приложения

Тут и исследований проводить не надо, чтобы понять, что размер приложения напрямую влияет на решение пользователя . Никто не захочет занимать много памяти и нагружать свой девайс. В идеале, чтобы пользователь даже не раздумывал перед скачиванием, размер приложения не должен быть больше 50 Мб – звучит нереально, но таки правда.

К итогам

Мы могли бы еще рассказать о не совсем “легальных” техниках продвижения приложения, как например мотивированные установки, которые накручивают скачивания. Но мы против темные SEO методов , да и такие стратегии обречены на провал в будущем, ибо Google и Apple без сомнений введут жесткие санкции.

Также, считаем своим долгом напомнить, что какую бы классную стратегию вы не выбрали, анализ ее работы нужно проводить перманентно. Вот на что нужно обращать внимание в первую очередь:

  • Динамика скачиваний
  • Статистика доходов и установок по отношению к тратам на рекламу
  • Данные о действиях пользователей (кол-во запусков, длительность сессий)

Возьмите себе в помощь сервисы Google Analytics for Apps или App Analytics и выберите самые эффективные способы продвижения мобильного приложения.


Удачи и мы уже ждем крутых приложений!

Share this with

Внешние ссылки откроются в отдельном окне

Внешние ссылки откроются в отдельном окне

Вы придумали приложение для смартфона – приложение гениальное, на миллион долларов. Как самостоятельно вывести его на рынок и в топы продаж?

Пропалывая на огороде репу, вы часто задумывались над тем, как одиноко живется любителям корнеплодов. Как им найти единомышленников?

Здесь и родилась ваша гениальная идея. Вы поможете любителям репы найти друг друга с помощью мобильного приложения, или апа (от английского "application").

Теперь перемотайте на несколько месяцев вперед. На съезде садоводов-огородников вы познакомились с программистом и дизайнером, которые разделяют вашу любовь к репе, и они разработали готовый продукт. Теперь – очередь за вами. Как представить свое приложение аудитории?

Бесстыдный самопиар

Когда-то для того, чтобы повторить успех Angry Birds, достаточно было удачной идеи, нескольких хороших отзывов и симпатической иконки. Однако эти времена ушли в прошлое.

Сейчас в каждом из двух крупнейших магазинов приложений, iTunes App Store (для iOS) и Google Play, представлено более 800 тысяч апов.

По прогнозам аналитиков, в 2013 году пользователи загрузят 56 миллиардов мобильных приложений. Но половину доходов от них получат всего 25 крупных компаний.

Каждое четвертое приложение пользователи загружают, используют один раз и удаляют. А 67 процентам разработчиков их апы приносят менее 500 долларов в месяц.

Одна из возможностей выделиться – представить свой продукт на суд блогеров и журналистов.

Только не паникуйте. Вам не придется отдавать в залог огород, чтобы оплатить пиарщиков.

Читайте также:  Как переустановить айпад полностью

Имея доступ к интернету, электронной почте и социальным сетям, многое можно сделать самому.

Идеальное рекламное письмо

. должно включать:

  • название программы, под которым она фигурирует в магазине приложений;
  • что она делает и чем отличается от других;
  • цену;
  • одну ссылку на сайт продукта;
  • одну ссылку на страницу продукта в магазине приложений;
  • один-два скриншота;
  • видео – в идеале не более 30 секунд;
  • краткое описание – кто ваша аудитория и зачем ей нужно ваше приложение;
  • если вы добавляете к краткому описанию пресс-релиз, он должен содержаться в теле письма после описания;
  • промо-код приложения;
  • контактную информацию – email, а не ссылки на контактную форму;
  • логины в Skype или Twitter.

Источник: Эрика Садун и App Design Vault

Эрика Садун – программист и автор "Неофициального блога Apple", сокращенно TUAW. Как и другие обозреватели, она ежедневно получает десятки рекламных сообщений. И поэтому вместе с коллегой Стивом Санде решила написать руководство для разработчиков, которые продвигают свои приложения.

Итак, как донести информацию о своем продукте правильным людям в правильной форме?

"Не надо быть экспертом в области человеческих отношений, – говорит Садун. – Надо лишь следовать простой схеме: объяснить, что вы создали, почему это важно, что вдохновило вас на разработку и почему она должна понравиться людям".

По мнению блогера, маркетинговую стратегию нужно продумать еще до того, как будет написана первая строчка кода.

"Большинство независимых разработчиков тратят 95% времени на программирование и тестирование и еще 5% – на административные вещи. А о маркетинге, продаже, выводе на рынок или не думают вообще, или думают очень мало, потому что их проект для них – скорее творчество, чем бизнес".

С этим согласен и Сильвен Гоше из фирмы Apptamin, которая разрабатывает рекламное видео для стартапов.

"О маркетинге нужно задумываться задолго до выпуска продукта. Как только у вас появилась идея – начинайте забрасывать пробные камни, ищите бета-тестеров, которые расскажут людям о вашем продукте или хотя бы посоветуют, как можно его улучшить".

Господин Гоше регулярно пишет об этом в своем блоге.

"Четыре года назад еще можно было выпустить приложение среднего уровня и заработать на нем. Сейчас – уже нет, – говорит он. – Ваше приложение должно быть идеально, а кроме того, нужна еще и доля везения".

Первые шаги

Первое, что нужно сделать, это проанализировать свою программу. Подумайте – кто ваш покупатель и почему он захочет его купить.

Используйте социальные медиа, сети и просто круг знакомых.

"Друзья, семья, партнеры, ваш адвокат, бухгалтер, каждый, кто предоставляет вам услуги, должен загрузить ваше приложение и опубликовать отзыв о нем, – говорит Тони Мэнгэн из компании Magnum PR. – Свяжитесь с рекламистами, пиарщиками и промоутерами. Иногда они согласны помогать бесплатно в течение какого-то периода, а дальше могут предоставить скидку".

Ценные советы можно получить на местных технологических хабах.

Брайс Кин – один из основателей компании 3Beards, которая организует конференции и презентационные вечера для лондонских технарей, а также владелец фирмы Albion Drive, предоставляющец пиар-услуги.

"Нет смысла обращаться в агентство, пока вы не стали настолько успешными, что можете делегировать часть обязанностей, – считает он. – В этот момент профессиональные пиарщики принесут вам наибольшую пользу . а вот на ранних стадиях многое можно сделать и самому".

Конкретика и только конкретика

Следующий шаг, по словам Эрики Садун, – анализ информационного поля.

"Вы и представить себе не можете, сколько мы получаем информации о продуктах, которыми занимаемся. Люди шлют свою рекламу всем подряд, думая, что кто-то отреагирует. На самом деле, чем больше общий текст – тем меньше шансов кого-то заинтересовать".

Лучше найдите журналистов и блогеров, которые уже писали о приложениях, похожих на ваше. Ознакомьтесь с их текстами – это поможет вам персонализировать сообщение.

"Я бы попытался подать свою историю под каким-то интересным углом. Или сделал бы акцент на том, чем мой продукт уникален", – говорит Сильвен Гоше.

С ним согласен и Тони Менген.

"Посмотрите на конкретных журналистов и блогеров и подумайте, что вы можете им предложить – учитывая, что они получают информацию о сотнях, если не тысячи различных приложений. Протестируйте свой пресс-релиз с помощью вопроса "ну и что?". Если вы не можете убедительно ответить – значит, шансов у вас нет. Конкуренция очень жесткая".

Контакты блогеров можно найти онлайн – хорошей отправной точкой является Twitter. В поисках журналистов вам помогут такие ресурсы как Muck Rack и Journalisted.

"Связаться с журналистами сейчас легко как никогда, – говорит Брайс Кин. – В конце концов, если ничего не помогает, просто позвоните в редакцию".

Проверка по пунктам

Эрика Садун создала краткий список того, что нужно блогеру, чтобы написать о вашем приложении.

В заголовке вашего рекламного письма должно быть четко сказано, какой продукт вы предлагаете и почему он заслуживает внимания. Если заголовок не интригует – ваш тщательно продуманный текст, скорее всего, никто не прочитает.

Также важен промо-код, который позволит блогеру скачать ваше приложение. Его можно создать, например, с помощью сайта Tokens.

К рекламному тексту следует добавить и видео.

"Если у вас есть 30-секундное видео вашего приложения, мы сразу поймем, о чем идет речь. Даже лучшие скриншоты не заменят видеоролика", – говорит Садун.

Создать короткий клип, на котором будет показано пошаговое использование вашей программы, можно с помощью приложения Reflector for iOS. Хотя для сайта вы, наверное, захотите заказать что-то более профессиональное.

Приложив максимум усилий, вы сможете обеспечить своему продукту жизненно важный пиар.

"Крутитесь, общайтесь, говорите с людьми, – советует Брайс Кин. – Подумайте о том, что вы делаете, кто вы и откуда. Ваша история – тоже интересна, а продукт – это еще не история. Конечно, если вы не изобретатель Facebook, в данном случае – поздравляю, вам не нужны пиарщики".

Комментировать
3 просмотров
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
No Image Компьютеры
0 комментариев
No Image Компьютеры
0 комментариев
No Image Компьютеры
0 комментариев
Adblock detector